(資料圖片僅供參考)
國家金融監(jiān)督管理總局日前公布的數(shù)據(jù)顯示,今年1月份至6月份,人身險公司壽險業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)原保費收入1.87萬億元,同比增長16.9%。這樣的成績離不開銀保渠道的貢獻,有不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,今年上半年,銀保渠道期交保費已經(jīng)超過去年全年水平。
銀保業(yè)務(wù)是典型的交叉銷售模式,主要表現(xiàn)為保險公司與銀行合作。保險公司借助銀行完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和龐大的客戶資源營銷保險產(chǎn)品,銀行通過代理銷售保險產(chǎn)品獲取表外業(yè)務(wù)收入,即銷售傭金和手續(xù)費,同時幫助客戶完善資產(chǎn)配置。銀保渠道已成為保險公司的重要營銷渠道之一。
自20世紀(jì)90年代中期起,保險業(yè)就開始了銀保業(yè)務(wù)探索,結(jié)合銀行客戶看重理財功能的特點,逐步加大銀保渠道產(chǎn)品的開發(fā)力度。銀行保險業(yè)股權(quán)合作不斷加深,也促使銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展。不過,部分商業(yè)銀行和保險機構(gòu)過度關(guān)注規(guī)模增速和短期效益,一些誤導(dǎo)行為屢有發(fā)生。例如,將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售,出現(xiàn)“存單變保單”的情況。銀保渠道“主打”的短期快返型投資型險種為保險業(yè)埋下了不少隱患。
對此,銀行保險監(jiān)管部門此前多次出臺政策文件,不斷加強對銀保渠道銷售行為的管理和規(guī)范,也在“保險姓?!钡谋O(jiān)管背景下對中短存續(xù)期產(chǎn)品進行限制、整改和規(guī)范。銀保渠道也經(jīng)歷了持續(xù)調(diào)整,其對保險業(yè)人身險保費的貢獻比重多有起伏,盛時可貢獻人身險保費50%左右的份額,業(yè)務(wù)下滑時份額也會低至30%左右的水平。
2019年以來,壽險行業(yè)銀保渠道保費再次呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢,“新銀?!背蔀楸kU業(yè)的發(fā)展熱詞,這其中有多種原因。在存款利率下調(diào)、資本市場波動較大的背景下,具有長期剛兌屬性、預(yù)定利率水平相對較高的壽險產(chǎn)品對居民產(chǎn)生了較大吸引力。受人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期影響,客戶配置需求更顯旺盛,銀行代銷保險產(chǎn)品的意愿也大幅提升。同時,近年來保險業(yè)在發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中持續(xù)深化渠道改革,主動“清虛提質(zhì)”,加之在疫情影響下代理人展業(yè)難度提升,保險代理人隊伍縮水,保險公司提高了對銀保渠道的重視程度,與銀行合作提升銀保銷售團隊的業(yè)務(wù)能力,特別是提高銷售復(fù)雜、長期期交保險產(chǎn)品的能力,助力銀保渠道潛力不斷釋放。此外,隨著監(jiān)管日益完善,銀保消費者的適當(dāng)性管理機制、可回溯管理機制等審慎管理措施逐步落實到位,消費者權(quán)益保護體系日漸完善,客戶信任度得以改善。
總體來看,這一輪“新銀保”的發(fā)展,可謂“天時地利人和”。今后,銀保渠道要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,還需看參與各方能否互利共贏、共創(chuàng)共享、提升價值。如果保險機構(gòu)只是將銀行簡單地視為分銷渠道,將保險產(chǎn)品遷移在銀行渠道售賣,銀行從事交叉銷售業(yè)務(wù)也只是單純希望賺取中間費用,那么一旦保險產(chǎn)品失去收益優(yōu)勢,銀保渠道就很容易被取代。
未來,銀行保險的可持續(xù)發(fā)展需要高度關(guān)注兩方面。其一,要致力于構(gòu)建高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)“閉環(huán)”。只有讓客戶明顯感到系統(tǒng)、集成的產(chǎn)品服務(wù)組合或資產(chǎn)配置方案能提供更多價值,客戶才會選擇銀保渠道。伴隨財富的積累,居民財富目標(biāo)正日趨多元化,保險機構(gòu)應(yīng)借助其提供“保險保障+財富管理+關(guān)聯(lián)服務(wù)”的比較優(yōu)勢,與銀行提供的其他財富產(chǎn)品一道,共同服務(wù)好居民的財富管理需求。
其二,要合理有效使用銀保渠道沉淀的客戶數(shù)據(jù),以恰當(dāng)?shù)姆绞焦蚕砭蘖康摹⒍嗑S度的用戶使用習(xí)慣和行為數(shù)據(jù),更好地為客戶“畫像”、評估其需求與風(fēng)險,不斷改善產(chǎn)品方案設(shè)計,為客戶提供更為全面的延伸服務(wù),提高客戶滿意度。銀保渠道處在互聯(lián)網(wǎng)和保險的交叉路口,想要成功,就必須不斷加深供需雙方對彼此的了解。(鎖凌燕作者系北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副院長、教授)
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