21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者鄭植文上海報(bào)道

【資料圖】

11月26日，領(lǐng)克汽車位于意大利米蘭的體驗(yàn)店正式開業(yè)，這是領(lǐng)克繼羅馬之后，在意大利開設(shè)的第二家體驗(yàn)店，也是領(lǐng)克在歐洲開設(shè)的第十家體驗(yàn)店。

作為最早以“訂閱制”商業(yè)模式在歐洲落地的中國車企，領(lǐng)克從2020年9月便開始在歐洲市場(chǎng)鋪設(shè)線下體驗(yàn)店。

對(duì)于采用“訂閱制”商業(yè)模式的背后深意，領(lǐng)克國際（歐洲）CEO魏思瀾（Alain Visser）分享了他對(duì)全球消費(fèi)生態(tài)變化的判斷：世界各地的消費(fèi)者“更愿意為做點(diǎn)什么而花錢，而不是為擁有什么而花錢”。

在魏思瀾看來，汽車行業(yè)亟需變革?！霸谶^去幾年時(shí)間里，幾乎所有的汽車主機(jī)廠忽然宣稱自己是可持續(xù)發(fā)展的引領(lǐng)者，但如果按照現(xiàn)有的汽車商業(yè)模式來看，汽車在整個(gè)生命周期中真正在運(yùn)行的時(shí)候只有4%的時(shí)間，這就意味著96%的生命周期中，這些車輛都處于停滯的狀態(tài)?！蔽核紴懺诮邮?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。

而提升汽車運(yùn)行時(shí)間，“訂閱制”或許是值得嘗試的一種模式。

被挑戰(zhàn)的“體驗(yàn)感”

領(lǐng)克選擇“訂閱制”模式出海歐洲，“最大的挑戰(zhàn)是我們?cè)跉W洲要做的事情和傳統(tǒng)的主機(jī)廠是完全不同的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐洲有80%以上的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槌鲂行枰x擇購買一款車，其中有很多成熟甚至保守的消費(fèi)者是狂熱的技術(shù)愛好者，但這并不是領(lǐng)克的目標(biāo)人群?！蔽核紴懻f。

在大部隊(duì)爭(zhēng)搶80%的主流市場(chǎng)用戶時(shí)，魏思瀾覺得剩下的20%是被遺忘的市場(chǎng)，而這20%的比例正在快速上升。領(lǐng)克要做的不是“大而全”，而是“小而美”地獲取這個(gè)心態(tài)相對(duì)比較開放、愿意或樂于接受新生事物的人群。

基于對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)的理解，領(lǐng)克在歐洲推出訂閱模式，實(shí)則是更加全面、靈活的“會(huì)員制”。

領(lǐng)克的訂閱模式涵蓋4種擁車方式：直接購買、月費(fèi)訂閱會(huì)員、免費(fèi)會(huì)員、B2B。

其中，月費(fèi)訂閱會(huì)員是指月租費(fèi)用為 550 歐元，涵蓋保養(yǎng)、保險(xiǎn)等相關(guān)費(fèi)用，消費(fèi)者可以選擇在訂閱一個(gè)月后的任何時(shí)候終止合約。

這種模式在歐洲并不少見，但領(lǐng)克的獨(dú)特之處在于“分享”。也就是說消費(fèi)者可以選擇與他人共享所租用的車輛。

“我們希望提升絕大多數(shù)的汽車在生命周期中使用時(shí)間的百分點(diǎn)?！睋?jù)魏思瀾介紹，目前已有超過 20%的歐洲用戶在領(lǐng)克平臺(tái)使用了 share（車分享）功能?！笆褂么斯δ艿南M(fèi)者能獲得一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，意味著他的月租費(fèi)在不斷降低，分享得越多月租費(fèi)就越低?！?/p>

在此條件下，他也注意到，消費(fèi)者可以通過共享模式實(shí)現(xiàn)盈利，“有些用戶一個(gè)月能掙到900多歐元，但成本只有550歐元。”

顯然，在歐洲，領(lǐng)克賣的不是“車”，更多是一種可持續(xù)發(fā)展的理念。所以，領(lǐng)克在歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品只有一款車型即領(lǐng)克01PHEV，兩種顏色，非黑即藍(lán)。

“根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，領(lǐng)克01 PHEV這款緊湊型SUV已經(jīng)可以滿足歐洲消費(fèi)者70%的出行場(chǎng)景需求?！痹谖核紴懣磥恚魍ㄜ囆蛿?shù)量的多少對(duì)于汽車品牌意識(shí)的提升并不重要，關(guān)鍵是市場(chǎng)營銷的手段。

為此，領(lǐng)克在歐洲開設(shè)了10家線下體驗(yàn)店。據(jù)了解，這些線下體驗(yàn)店有的只有一臺(tái)展車，有的甚至沒有展車，突破了傳統(tǒng)實(shí)體店看車、試車的功能，通過結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，以?chuàng)造社區(qū)為驅(qū)動(dòng)，注重空間的高效、靈活規(guī)劃以及室內(nèi)可持續(xù)材料的使用，打造“體驗(yàn)式汽車零售社區(qū)”。

不過，當(dāng)蔚來等中國品牌也開始在歐洲全面鋪設(shè)體驗(yàn)店時(shí)，領(lǐng)克所謂不可復(fù)制的體驗(yàn)感也被打上問號(hào)。

回本的懸念

盡管月租費(fèi)用是蔚來的一半左右，領(lǐng)克的訂閱價(jià)格也不算低。以德國最大租車公司Sixt為例，在考慮環(huán)境補(bǔ)貼和一系列優(yōu)惠政策的情況下，奔馳EQB的月租賃價(jià)格為464歐元、福特電馬月租賃價(jià)格為487歐元、極星2的月租賃價(jià)格為379歐元。

不過，據(jù)官網(wǎng)顯示，領(lǐng)克月租提供的服務(wù)包括保險(xiǎn)、定期車檢、更換冬胎服務(wù)、OTA、故障幫助五個(gè)部分，普通租賃公司的訂閱費(fèi)用里并不包含此類服務(wù)。但事實(shí)上，大眾集團(tuán)也有包含保險(xiǎn)、服務(wù)在內(nèi)的訂閱模式，目前定價(jià)為ID.3每月539歐元以及ID.4每月649歐元，明顯前者比領(lǐng)克的訂閱價(jià)格更實(shí)惠。

誠然，訂閱制在以德國為代表的歐洲國家確實(shí)接受度較高。根據(jù)德國車輛管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年，租賃汽車在全年新車注冊(cè)量中的占比已經(jīng)高達(dá)42.1%。但是德國47%的租賃交易為企業(yè)用戶。這也意味著，租賃模式大行其道的背后是各大車企與企業(yè)用戶和租車公司之間的長期三方合作。對(duì)于在歐洲缺乏渠道和根基的品牌而言，訂閱模式的推廣效果也許沒那么顯著。

有熟悉歐洲市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，領(lǐng)克在歐洲營銷不夠，品牌影響力還比較弱，“在歐洲開設(shè)體驗(yàn)店也很難照搬國內(nèi)占領(lǐng)一線城市的邏輯，歐洲有些城市的體量不夠大，難以輻射全國。”

對(duì)此，魏思瀾也坦言，領(lǐng)克在歐洲的品牌認(rèn)知度是7%。“93%的歐洲人似乎還沒有聽說過領(lǐng)克，這是由于我們還沒有在歐洲市場(chǎng)展開大規(guī)模的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，主要原因是我們還沒有足夠的車總量投放市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)的需要?！?/p>

但缺乏當(dāng)?shù)刂鹊闹袊放浦辽倌軌蛭綗釔蹏L鮮的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買單。相比于數(shù)萬歐元的一次性支出，短平快的訂閱模式能夠最快地拓展?jié)撛谫徺I者群體。

不過，對(duì)于領(lǐng)克而言，利潤也是進(jìn)入歐洲需要考量的部分。

魏思瀾介紹，領(lǐng)克通過訂閱制模式把汽車的一部分價(jià)值以月費(fèi)的形式收回來，當(dāng)車的殘值接近于這輛車成本的時(shí)候，就會(huì)將這輛車進(jìn)行回收，再以二手車的形式賣出。

“總收益應(yīng)該是訂閱月費(fèi)加上這款車作為二手車售賣所得的收益。根據(jù)我們的測(cè)算，這樣的利潤率比傳統(tǒng)直接售賣以后回收車輛的利潤率更高?！蔽核紴懕硎尽?/p>

據(jù)悉，領(lǐng)克新車主開啟訂閱12個(gè)月后可以免費(fèi)更換一臺(tái)新車，同時(shí)將換下的車作為二手車售出。據(jù)悉，領(lǐng)克01PHEV首批登陸西班牙的售價(jià)為4.5萬歐元，根據(jù)匯率測(cè)算，約為38萬元人民幣，而國內(nèi)售價(jià)約為19.97-22.78萬元。據(jù)內(nèi)部人士透露，領(lǐng)克在歐洲的二手車將以約為國內(nèi)新車售價(jià)的價(jià)格出售。但上述業(yè)內(nèi)人士指出，這一售價(jià)在歐洲二手市場(chǎng)毫無競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)Carsalesbase數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)克2021年在歐洲的銷售量為7916輛，市場(chǎng)占有率為0.07%，盡管2022年1-10月的總銷量為18621輛，但領(lǐng)克的單車優(yōu)勢(shì)明顯不夠突出。在浩浩蕩蕩的出海大軍中，通過訂閱模式打開歐洲市場(chǎng)的領(lǐng)克確實(shí)不可忽視，但現(xiàn)金回流仍是長遠(yuǎn)的過程。

當(dāng)然，對(duì)中國品牌而言，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐洲市場(chǎng)快速盈利并不現(xiàn)實(shí)，目前的主要任務(wù)仍然是提高品牌知名度，并一點(diǎn)一點(diǎn)地提升市場(chǎng)份額。

“日系車和韓系車都花了很長一段時(shí)間才在歐洲生根發(fā)芽得到認(rèn)同。中國的本土汽車也要花上一段時(shí)間，才能真正在海外市場(chǎng)站住腳跟，被大家所熟知、接受?！蔽核紴懽詈蟊硎?。